生鲜营运丨猪肉价格看涨：超市如何将猪肉卖出高利润

根据顾客购买习性所确定的运营策略：

#03

现有运营状况分析

通过对主力顾客购买习性的调研，我们发现以往猪肉运营中的不足。

首先就是把猪肉当成了纯粹的策略性商品，导致在运营和销售中没有考虑主力顾客的购买需求，造成猪肉的经营目的单一，只为提升客单价，在销售上也就形成了简单、粗放的特点。

主要体现：在与竞争对手拼低价中形成了乱订货、乱定价、高库存、高损耗、没考核、没人管的运营特点。

下图说明以往猪肉运营策略与顾客购买习性相矛盾的结果：

由上图可见，以往运营的最大弊端是高库存、无利润、高损耗。

原因是没有按照顾客的购买习性提升超市的运营优势，忽略了猪肉的盈利能力，这就导致猪肉销售区的价值潜能完全被埋没。

没有发掘出该品类内在的附加值，使得该销售区的内在价值链与顾客价值脱节，不能充分对接到顾客的购买需求上。结果就算对客单价起到一定推动作用，但对超市的总体盈利能力并没有做出应有的贡献。

解决的办法就是将运营策略对接到顾客的购买习性上，这需要提升和发掘相应的运营优势。

#04

提升相关运营优势

为使猪肉销售区由原来的策略性商品区变成高人气、高利润的双高商品，必须对以往的运营策略进行调整，要引入精细化管理手段，使那些符合顾客购买习性的运营策略得以强化和执行。

为达成这一目的，我们重点提升了以下运营策略：

一是品类细化。

鲜猪肉的分类很细，每一个品项都有自己的特性，我们对每一个品项都做了差别性研究，制定相应的销售策略。

过去一爿生猪根据不同的部位分出7个品种就开始销售，现在的要求是经过“精分割”使细分的单品增加到30-40种。

二是人员调整。

为配合“精分割”的策略，鲜肉销售区5名员工全部换为专业猪肉分割师。

经过专业分割师的分割后，猪肉肥瘦搭配合理、品相好，刺激了顾客的购买欲。核算发现，经过专业分割师分割后的猪肉，毛利有了明显提升。

三是美化陈列。

猪肉的部位肉经过精分割的商品化处理后，我们将单品扩大到40种之多，这就需要将原有的展柜拓宽，改用3.5m的展示柜陈列。

除猪火锅片及梅肉片属于火锅类，与牛肉片及羊肉片并排陈列在附近火锅展柜之外，其余单品依陈列原则在3.5m展示柜中陈列。

#05

通过营销降低损耗和库存

鲜肉销售有两个止损点，一是滞销品的止损；一是库存量的减少。

一是在滞销品的止损上，采取时效营销策略。

比如针对不好卖的部位，如果当天处理不掉，第二天更不好卖，最后大部分还是要销毁。对此，在每日低峰时段进行时效促销。即一开市就把这些猪肉的滞销部位以低于市场20%的价格卖掉。

结果，不仅使滞销品在每日的有限时段清空，更提升了低峰时段的客流和客单价，一举双得。

二是合理订货，对库存进行有效止损。

因为每日的滞销品项都能及时清空，这就使订货更趋合理。只要合理的订货，就不存在高库存、高损耗的问题。

#06

建立有效的考核系统

之前，门店经常运用超低价格促销排骨、五花肉等品类，但因服务不到位、对顾客购买习性把握不准确，顾客不但不满意，还会投诉。原因在于运营策略的失误，一味低价，猪肉销售区的整体利润接近为“零”，使猪肉销售区员工在加薪和绩效考核方面受到影响。不满意工资水平、没服务意识、对工作没兴趣，再加以该区域工作量大，综合导致客情很难改善。

向精细化运营转变后，采取三项措施调整绩效考核：一是将猪肉销售区的刀工薪资调到全店员工最高档；二是要求该区员工每天了解自身销售区的盈利情况，从中分享盈利；三是每日核算毛利额，随时发现利润漏洞和不足，及时调整。

通过以上绩效考核管理，达到了三点好处：

一是提升该区员工的主人翁意识，把猪肉销售区的业务当成了自己的生意来做，强化了服务的主动性和能动性；

二是用服务品质和刀工技术把品牌形象做起来，改变以往猪肉销售区低价赚人气的经营理念，使客情质量得到提升；

三是通过对接主力顾客购买习惯的服务，既使我们的价格有了优势，也能保证目标毛利。

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