家装设计师和客户谈判的技巧（2）谈单的流程和要领
在装修公司的服务过程中，设计师除了完成平面和立面图的设计之外，还承担着另外一项重要职责，那就是和装修客户的谈判与签约，从装修公司业绩角度看，在设计与谈判的两项工作中，谈判远比设计重要，因为家装设计的实质还是商业行为，如果一个设计师不擅长谈判，不能担当签单的要务，那么这个设计师就很难赢得业务，所以谈单就成为设计师的必备职业技能之一。
1、全程注意激发客户的兴趣
谈单过程之所以需要和客户进行眼神的交流，就是要观察客户的认同与否，客户在对设计师的话题不感兴趣时，会通过肢体和眼神做出否定的反应，这时设计师应该及时转变话题。装修客户的兴趣不外乎设计师的专业水平、装修价格、服务质量，以及个人固有的兴趣爱好，设计师的话题围绕这些点上去与客户交流，但又不宜太过深入，当客户表现出对设计师的话题很感兴趣时，就要择机促成客户签单，因为方案可以在签单后在做。如果设计师把客户感兴趣的话题全说透了，就难以再找一个新的兴趣话题。
2、全过程的把控和导演
谈判过程可以预先设计一下，从哪里入手去谈，谈到什么程度可以促成签单；谈判过程可能出现哪些意外，出现意外时不能顺着新话题闲聊，而是要设法引导到自己设定的轨道上来。从了解客户房子的户型到客户家庭成员情况开始，找到客户关注的重点或提出足以让客户震惊的重点，做到一开始就掌握谈单的主动权。在简单交流过程中去发现客户的关注点，顺着这个点亮出客户感兴趣的方案，继而促使客户认同并签单。当客户对设计师话题出现否定的肢体动作或眼神时，最好快速让客户转换注意力，如助手插话或带客户参观一下公司，在这个过程中寻找机会重新获得客户的认同。
3、给客户比较准确的定位
通过简单的初步交流，了解客户的需求后给客户一个准确的定位，主要是根据客户的关注点、投资装修的预算计划进行定位，推荐合适的装修风格，并在局部设计上展现一下设计亮点，提示设计师的专业队客户很重要。
4、推销公司和设计师
推销公司和设计师是让客户认同的关键，前者可以推广谈判环境的布局进行，如客户坐位面对的背景墙设计，温馨情调中可以挂上展示公司优势的广告语，谈判桌上可以摆放温馨的摆件，摆件上加一些激发客户爱惜亲情的诗句，都能增加客户对公司的认同。许多装修公司的谈单区设计并没有考虑到客户的心理因素，布局灰暗毫无温馨的环境都会让客户心理不舒服，谈单区周边噪音繁杂和人流穿梭，都会影响和转移客户的注意力，应该引起足够的重视。
推销设计师个人的专业水平，可以恰当展示设计师发表在刊物上的作品论文和设计图，可以提示客户所在小区或周边小区有设计师设计的房子，如果设计师有些社会职务的头衔也可以在名片上展示。
5、方案大致的介绍和亮点细节的介绍
设计方案是许多设计师滔滔不绝的话题，但设计方案绝不是签单的神器，离不开方案的设计师特别要注意，不能陷入到只谈方案的谈单困境中。设计方案只要大致介绍就可以，重要的是你的设计方案已定要有些客户可能想不到的亮点，这样就容易在专业上征服客户赢得客户的认同。
6、试探性促成客户签单
设计师在于客户交流的过程就是一个促成签单的过程，设计师谈判能力的强弱决定了这个过程的长短，有些设计师只要在平面图上勾勒几笔就能让业主签单，有些设计师则把整个平面布局进行了多方修改也签不成单，原因就是设计师没在谈单过程时刻牢记签单的重要性，不断激发客户的兴趣，在客户的兴趣出现时就是促成签单的最好时机。设计师谈单过程中要时刻牢记“我不是免费教你装修的，我是要让你给我签单的”。
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