很多新入行销售顾问最头痛的问题，就是议价了。事实上并不是很建议老销售顾问看这类文章，这是因为每个人的性格不同，销售和谈判技巧也不同，所以盲目的参考别人的方法反而更容易迷茫。但作为销售新人来说，多一些套路可以快速入门。

首先要理清一个概念，很多心灵鸡汤式的销售培训都爱说：“要推销产品，首先是推销自己！”这句话纯属扯淡，你卖我买两不相欠的事儿，过分的表现自己和自来熟会很容易让人警觉并希望远离，这是新销售顾问最容易犯的错误之一。

其实讨价还价并不是一个单独的环节，绝大多数的议价都是穿插于整个销售过程中的，而每个客户性格不同，所以固定的话术基本没有意义，新销售顾问更需要的是如何把控议价的节奏，这需要大量的准备。

所以本文说的销售技巧，更多是讲如何进行销售准备和心理博弈。而不是一般课件那样情景对话。其实议价技巧（其实更应是学习准备）有知车、知人、知性、知难四步：

知车：

要推销产品先要推销自己这句话是鸡汤，但想要卖车，首先要学会用车。一个不能熟悉产品的使用的销售顾问，是不可能将产品的优势传递给客户的，也同样不可能切中客户的需求。一个连客户需求都猜不准的销售顾问，不敢想象如何能够实现销售。

所以销售议价的第一个技巧，其实是学习和准备，首先需要学习和熟悉的是本品牌产品、不光要背诵参数、熟悉特点，更重要的是要能够实际使用，比如静态时要能够熟练使用车辆功能，比如智能车载系统、仪表参数、各种按键、大灯、空调和音响等；动态方面就是试驾，试驾要求熟悉60、80、120Km/h等时速阶段的加速、刹车、紧急避让时的状态和特点，并且要了解每款产品的噪音、稳定性和操控特点。

这些使用体验要求销售顾问每月每车型至少进行两次，如果有可能每月至少尝试一款竞品，并能够用自己的理解讲出来。

事实上很多时候看似双方在就价格问题你争我夺，但是事实上只是客户了解产品并试图压价的一种反应而已，客户通过更为强势的压价来确立自己的主导地位以方便最终成交时候能够获取最大的优惠，因此如果销售顾问连自己产品都不熟悉，那么在议价过程中难免不处于被动。

知人：

再进一步就是知人。所谓知人有两指：一个是向内了解自己，二是向外了解客户。

其实一个优秀的销售顾问到最后，阅历远比技巧更为重要。技巧只要愿意学习总会能学到的，但是经历了足够的阅历才能可能将自己与知识完全贴合，这时才算得上了解自己。其实销售技巧的理论和知识可谓汗牛充栋，但并不是每种都适合自己，盲目的学习只能使自己更糟糕。所以了解自己，发扬自己的优点、规避自己的缺陷。这是知人的第一步。

清醒的认识自己，承认并接受自己的不完美，是每个人成长的根本。

其次是了解客户。千人有千面，同样的话术去接洽不同的人，那纯属找死。所以知人的目的是通过接触每个人不同的性格时，能够分别用最合适的状态去面对客户。其实绝大多数客户都是这么几类：有人很果断，会提前看过很多车评和论坛再来；有人很模糊，他知道自己需要什么价位的车但对具体车型并不清楚；有人依赖性比较强，他需要销售顾问解释清楚每一个项目并清楚的传达给他；有些人则好为人师，这就需要你尊敬他多想他请教问题。

孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”了解自己，可以更好的发挥自己的优势。了解客户，可以更好的针对他喜好。只有在这基础上，大家才有可能平等的进行洽谈。

知性：

本文的知性是指了解人性和每人不同的性格。人性基本是共通的，而性格却因人而异。

人性很多，具体到购车来说，其实就是紧张和防备并存。紧张是因为汽车毕竟是个大件，因此在购车前一定会仔细研究的，同时买车是笔大钱，掏钱时候的心疼才是成交的最大障碍，因此如何用产品的美好替换掉客户的心疼，这是研究人性的第一个目的；第二个人性是防备，越是大件越容易怀疑对方是否卖给我旧车、是不是合同中耍诈？其实打消客户防备心的最好方法就是有礼有节、礼貌而不卑微。很多新销售顾问容易犯的错误就是过分的热情，不能约束自己的情绪生硬的介绍产品和急于表现自己，是很多客户被吓走的直接原因。

本文暂将客户分为四大类：果断型、模糊型、依赖型和好为人师型。但需要说明的是其实没有任何客户是单一类的，他们基本都是综合型，即每种特点都有那么一点，不过每个客户又多是突出一种特点，所以销售顾问仅需要针对客户最突出的特点就行了，深入接触以后再灵活调整适合的话术。

果断型：此类客户大多是抱着目的来的，他们一般已经看了很多的车评和论坛，已经选择了好了车型，可能一款也可能有几款，所以他们犹豫的无外乎两个：一是几款产品还没法最终决定，这就需要在到店实际对比好做决定；二是要对比哪家的优惠幅度更大。

因此这类客户都是赤裸裸的经济动物，一般的销售顾问很容易就对他们报价了。但其实这类客户用价格来打动基本没有意义，不过报价多低他们还是会跟竞品反复比较的并希望继续优惠的。这类客户最大的软肋是资源是否紧张，越是资源紧张的车型他们越求之不得，所以针对这类客户，不要轻易降价，而是不断地暗示他车源非常紧张，需要预订或者排队才能够提车。

模糊型：此类客户绝大多数是二次购车客户了，其实很多首次购车客户是功课做得最详细的，而二次购车的人因为新鲜感已经不强烈，反而对具体车型并不太熟悉。

但二次购车客户很清楚自己有多少钱，也很清楚自己的使用环境和用车需求。他们只是对具体购买那款车不那么清晰而已，因此这类客户并不需要跟他太纠结于优惠多少，只需要把给介绍的车型优点介绍清楚即可。

需要注意的是，不诋毁不评价竞品是基本素质。在此原则下可以略微夸大自己产品的优点。

依赖型：依赖型客户一般多为首次购车，以对车了解不多的女士和中老年人为主。依赖型并非说他们性格软弱黏人，而是说他们对车懂的不多，其实正是因为不了解车型基本性能、保险、车贷如何购买等因素，所以他们反而更容易充满偏见。这就需要销售顾问本人先获得他们的认可，这时候“要想推销产品、先要推销自己”这句话是正确的。

依赖型客户有两个特点：一是对价格比较敏感，但对价值并不敏感，所以他们更怕比别人买贵了，此时销售顾问需要将老客户价格摊开来；二是他们会很纠结细节，而且多为无意义的细节，比如报价单、合同和车贷条款等，这是因为他们老担心里边存在陷阱，所以销售顾问必须将所有的文件掰碎了揉开了讲清楚，尤其是报价和车贷等关于钱的项目。

好为人师型：这类客户其实最简单，他们就是表演欲望强，对他们要多请教少说话，多拍马屁不吃亏，尤其是关于汽车专业知识方面。但是对这类客户有个技巧，就是姿态一定要低，但价格一毛不让，否则反而更难成交。

知难:

最后说的是知难，这一步与其说是技巧，倒不如是说心态。

知难有两层意义。第一层是“知难而退”，其实虽然很多人都看轻销售，觉得销售工作是实在找不到工作后的避难所，但其实销售要求非常高，这份工作需要持续不断的学习、极强的抗压能力和能够随即应变的机灵劲。既需要耐心也需要懂的人的心理变化。

所以销售人人都能干，但能否卖得掉东西却很看天赋！所以承认自己的无能为力，理智的退出销售行业并不丢人，也是对自己最大的负责任。

第二层意义是“知易行难”，销售其实没什么秘密，不过是人和人打交道而已，但如何跟人打交道、见什么人该说什么话，并不容易。这要求销售顾问需要学习很多专业知识：车辆本身的、心理学的、销售技巧的，甚至各种爱好如足球、钓鱼、驾驶都需要懂一些。如何学会并将这些知识贯通融汇，需要销售顾问付出很大的努力。

结语：其实本文与其说是销售议价技巧，倒不如说是销售顾问如何调整心态。其实很多新手入行，缺的不是技巧，而是不够自信，因此才会一上来就把优惠放个精光，客户一句质疑立马不敢再继续谈判。说到底，这是心态的问题。

因此销售中最有用的谈判技巧是“知”和“勤”，知则不难、勤则通巧。懂了这两点，技巧自然就会了。其实销售，仅此而已！