本文为中国饮品快报原创，作者：陶承睿，编辑：三月，转载请联系出处。

饮料店前的长队
图片来源：微博@北方湖泊

我们曾说过，未来连锁加盟发展的两个方向：单店模型和消费者互动。

今天，我们聊聊另外的三个趋势。

一、自带研发能力的供应链企业，将会更快成长

连锁品牌自带研发的供应链有两个主体：一是指连锁品牌本身，二是指为品牌提供原料的上游供应链企业。

前两周我跟一个连锁品牌进行交流，正好一个加盟商电话打过来联系该品牌总部（这是一个多品牌加盟商，有从事其余品牌的加盟）。他在订货时，看到品牌的货品和原来一个加盟品牌的供应货品完全是一个厂商，所以找品牌总部询问，是否可以不在总部进货，自己直接在厂商这里订货？

不知道这样的情况，在你的品牌中是否出现过？

柠季产品

图片来源：小红书@大大怪壮士

做餐饮连锁加盟，不同品牌的门店基础物料相同，这是常见的情况，特别是对于同品类的品牌。因为大部分是在调料、撒料甚至是制作方法上的不同。

我个人意见，如果你的基础物料就是直接选用的第三方大品牌供应商，那就想办法和供应商谈到更为合适的价格，并且直接供应给你的加盟商，在这些通用物料上不要去进行任何加价行为。因为这些物料上的加价利润是非常短暂的，最重要的是会直接降低加盟商对总部的信任度。

因为在这个环节，品牌总部没有产生任何价值，加盟商为什么要为此付出更多的成本呢？

当然，对于品牌自己的核心调料、撒料是可以有利润的，但这个利润也是需要控制在一定范围。在国内不少炸鸡品类的加盟品牌中，鸡肉及鸡辅食是一个巨大的行业单品，市场价格已经非常透明，并且供应商能力已经非常强。所以炸鸡类品牌就主要售卖腌料，其余的鸡辅食由加盟商自己在市场进行采购。

大家都很清楚，连锁品牌核心利润来自于每日门店的订货，如果门店订货这个环节没有了利润，连锁品牌的发展是不可持续的。这就需要品牌在产品上根据消费者的喜好及品类发展趋势进行持续的创新，也对品牌供应链研发能力提出了新的要求。

在这个方向上， 瑞幸又给大家做出了非常经典的表率。2022年瑞幸的盈利大幅提升，一是得益于门店数量的持续增长，另一点就是因为在产品上的持续创新，研发出一个又一个消费者喜爱的饮品。

瑞幸线下门店

图片来源：小红书@面粉精

我们来看看瑞幸产品职能部门的五大小组和流程：产品分析、菜单管理、产品研发、产品测试、产品优化。

首先是产品分析小组。他们负责从消费者角度去分析哪些产品有可能成为爆品，消费者喜欢一款产品的底层逻辑是什么？

其次是菜单管理团队。他们负责稳定菜单结构、跟进未来8个月的上新计划。发现菜单中还缺少什么产品后，研发部门会通过内部赛马研发新产品。

新产品研发出来后再转给产品测试部门进行测试，和第三方公司合作去做消费者调研。测试完后再交给产品优化部门进行审核和落地，确定新产品能够符合门店的实际操作要求。

比如一些产品非常漂亮，但因为过多占用门店的存储空间就会被优化部门叫停。

通过这样一套流程和体系，一个夏天，瑞幸门店的SKU从60个产品增加到90个，但门店员工没有增加，操作流程也没有改变，也不会增加店员的工作量，提高了新品上市的效率。

通过这套机制，瑞幸一年可以推出超过120个新品。试想，这个中间出来5%的爆品都能够给品牌带来新的复购和更多利润空间。作为连锁品牌，瑞幸的产品研发流程值得我们来学习。

作为连锁品牌的供应链企业，也需要站在品牌的角度去为品牌提供更多的可能性，可以是口味、产品包装或者产品组合拼配等等。

原则就是一个，如何站在品牌的消费者角度去尝试提供更多的差异化产品，让连锁品牌在为消费者提供餐饮服务时，拥有更多的增值空间，从而和连锁品牌一起分享增值利润。

疫情是整个餐饮行业精细化运营的一个重要转折点。未来行业的连锁化率会更快，当然对于品牌的综合能力也有更高的要求。

持续推出符合市场需求的产品是品牌综合能力的起点，不管是第三方的供应链还是自己的供应链部门，需要把研发能力快速的提上来，只有超过行业平均水平才有更多的市场机会。

二、连锁商业模式发展趋势

餐饮连锁加盟发展趋势中，短期内单店加盟会是主流模式，长期来看全托管、联营、合伙将会占领超过50%以上的市场份额。

三年疫情，大学毕业生就业不济以往，除继续升学备考外，这些失业或待业的人群总是要找出路的，其中会有一批准备自己创业。开个理想中的咖啡馆、奶茶店、小吃店的人群，会转化成一群找好项目的创业者。这样一来，投身到靠谱的加盟连锁品牌会是不少人的选择。

预估在这两年，优秀的品牌应该有大把的加盟商可以选择，不过绝大部分应该是单店投资人，以解决自己生计、获得稳定收入的人群为主。

猪霸王煮粉线下门店

图片来源：小红书@kirrea

再来看第二点，为什么说长期来看，全托管、联营、合伙将会是主流模式，且超过50%以上的市场份额呢？

品牌在实际经营中有五个维度：商品、资金、消费者、标准、员工。

半托管模式是指品牌管理好其中两个以上的维度，其余的由加盟商自己管理。目前国内大部分加盟连锁品牌是管了商品和消费者；全托管是指五个维度全部都按照品牌的要求管理起来，门店只有执行权和收益分配权。

对连锁运营有深度理解的伙伴应该清晰，品牌的核心是自己的标准体系和执行者，这两者管理不好，消费者对品牌的信任度就会下降，从而带来的商品的销售下降，品牌的收入降低。

但要进行标准和执行这块的管理，对于品牌来说，前期会需要品牌以更大的成本来进行投入，才可以获得更加持续和更加稳定的收入来源。

联营和合伙的模式，可以在保证标准执行到位的同时以更低的成本实现，实际是通过联营和合伙的手段降低品牌总部与门店之间博弈带来的管理消耗。

书亦烧仙草线下门店

图片来源：小红书@书亦烧仙草

实际上，麦当劳、肯德基和星巴克在全球的加盟模式就可以视为是全托管的模式，通过这种模式，这些品牌和加盟商都获得了持续稳定的收益。

这些国际连锁品牌在中国二三十年的经营过程中，为中国连锁培养了一大批专业的连锁经营人才。其带来的连锁经营管理理论和经验随着人才的流动输出到全行业。连锁行业的健康发展，真是需要感谢这些国际品牌带来的优秀管理思路和方法。

今天随着移动互联网的深度普及，信息的不对称已经开始消除，通过蒙骗投资人赚取快钱的时代已经过去了。消费者对于品牌的认知也被大量优秀的品牌所影响。产品更安全、更懂消费者、拥有良好价值观的品牌，将会成为行业的主流品牌。

品牌标准要贯彻到位，就需要门店在和消费者互动及交易过程中，能够达成品牌所设定的标准和要求，这样就需要加盟商能够完全站在品牌的角度一起去执行。

这种情况只有在全托管模型下才能够实现。而消费者对品牌认知的提升及社会环境的发展一定会让品牌快速成长。

基于此，我认为长期来看，全托管的模型会是餐饮加盟行业最长久的管理模式。

三、数字化能力成为核心竞争力

数字化能力将成为行业品牌的基础设施。严格来说应该是，数字化能力会更快成为加盟连锁品牌的基础设施和核心竞争力之一。

正好在年前，我参与了一个品牌的区域公司复盘会议。这个品牌在初始发展区域的单店模型比较健康。去年开辟了新的区域市场，已经开出来近十家门店，销售额也在整体排名中位于前列。

但是区域市场的门店在近一年的核算中，竟然只维持了盈亏平衡，这和品牌12个月单店投资回报周期差异较大，也直接影响品牌新一年招商工作的推进。于是要进行一次深度的复盘，看看新区域的单店模型到底在哪些细节上出现了问题。

区域市场整体复盘思路如下：先把新区域已经开业的门店收入、毛利、成本费用和投资额明细一一梳理出来，看看整体的单店模型与总部模型存在哪些差距？再根据每项的差距进行原因查找。最后再在此基础上进行持续优化。

第一步需进行数据的整理。把已知门店的数据和总部优秀门店的数据一起进行对比。因为品牌都已经上了数字化的收银系统、订货系统、运营系统了。本来以为两个小时可以整理完，但这个品牌总共花费了两天才梳理完，并且和总部提供的初始区域的数据不统一，统计口径上有太多的不同。

原因是基于门店经营的很多基础数据是没有在系统中的，就算在系统中有的数据，财务统计核算也是不同方法进行核算。

作为一个加盟连锁品牌，最为重要的就是单店模型的数据测算和分析。

严格来说，我们每个月都需要有这些数据呈现出来，这样我们才能够快速分析其中有哪些可以优化的环节，让我们的门店持续经营能力越来越强。如果每个月几家门店都需要两个人花费两天的时间才能够完成，那我们几百家、几千家门店的单店模型分析需要多长时间来进行呢？

所以目前大量的品牌创始人都意识到，数字化是品牌经营运营过程中重要的提效工具，但还没意识到数字化已经不仅仅是工具层面了，它已经是未来品牌发展的基础设施了。

心研茶线下门店

图片来源：小红书@Cat cat

当品牌连锁发展到百店规模以上，我们最大的损耗实际上是门店运营协同上的损耗——最简单的就是从品牌战略到战术的落地，各个环节与链条中的损耗，这些损耗是无形的，也是最难被发现的。

但这些损耗最终直接影响到品牌门店端的增收、提效和降本。

有个案例：某个品牌有近千家门店，每次新品上线进行培训，都需要通过微信群一个个分公司、一个个门店去下发。试想这样做，门店接收新品情况及理解新品的程度，会递减到怎样？这就是协同中的损耗。

数字化的方式就是通过品牌自己的运营平台，直接下发培训任务，并且下发对应的培训素材及考试任务，总部及各层级管理者在既定时间马上就能知道还有多少员工没有培训和考核，直接落实到店到人。这就是数字化设施带来协同提效的实际状况。

连锁是整个商业生态中最优秀的商业模型，这个商业模型的基础就是我们品牌的单店模型，单店模型是需要持续沉淀和优化的。

实际上就是单店经营能力的沉淀，这个沉淀就需要我们把所有门店的成功、失败原因归集起来，优化出适合我们品牌的经营方法。

而想要依靠传统的方法进行收集归纳效率太低，就正如我上面参与的这个复盘会议一样。只有通过数字化的能力，才能够实时高效沉淀所有门店的运营过程及经营结果数据。通过这些系统设计的能力，帮助我们进行自动预警及归因，品牌根据这些就能够快速的制定优化策略和方案。

我们品牌经营时间越长、门店数量越多，这些能力就会成为我们核心竞争力的基础。所以，数字化作为加盟连锁品牌发展过程中是不可缺失的基础设施，已经是当下所有品牌都需要加快落地的工作，更是未来竞争过程中的关键要素。

本文封面图来源：小红书@面粉精

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