访森达博轩家居创二代  王敏

2019年5月31日，成都富森美拎包入住生活馆正式开业，这是全国首个以“拎包入住”为主题的家居商场。商场位于成都市北三环川陕立交旁，经营面积3.5万平方米，聚合了三十多家川派家居品牌企业，以 “全屋配齐”的新体验，为用户提供高颜值、高性价比的一体化全屋解决方案。

在拎包入住生活馆二楼，有一家来自邛崃羊安的川派家居品牌企业——森达博轩也推出了自己首个直营“拎包入住体验店”，该店由森达博轩董事长的长女王敏负责运营。近日，成都家具全媒体记者走进森达博轩“拎包入住体验店”，与博轩创二代、90后的王敏展开对话，一同探讨她与公司的“新尝试”。

探索变革，在改变中获取力量

近年来，“拎包入住”已成为家居业的第三次发展浪潮。王敏告诉记者，森达博轩选择尝试“拎包入住”，是顺势而为。“当前的消费需求已经发生了改变，90后、00后的消费者更偏好一站式解决方案，注重体验感，喜欢‘懒’的和‘美的’。随着他们逐渐成为主流消费群体，消费升级是一个必然的过程，而在这个过程中，企业也必然需要一起改变。”

于是在成都富森美家居先后几次考察森达博轩工厂后，博轩决定跟进，将现有的全屋定制产品融入到一站式拎包入住中去。对于这种全新的尝试，王敏笑称，“改变可以让品牌保持活力，迸发能量，只有在改变中才能寻求新的机会。”

除了寻求新的发展思路以外，王敏还坦言，森达博轩同时希望通过这个“品牌形象店”系统化营销模式、活动方案、门店培训等方面的内容，赋予经销商更强大的竞争力。“我就想知道经销商们在平时销售时会遇到哪些困难，如果我不做，那我永远也不可能体会。”

自我突破，在挑战中收获成长

虽然做好了充足的心理准备，但是第一次独立管理店面出现的困难远远比王敏想象的更为复杂。导购专业性有待提升、进店转化率不高、产品未能及时调整“抓不住眼球”、招人难等问题的显现让这个90后女孩感受到了前所未有的压力。

“有压力才有动力”，通过摸索，王敏首先调整了产品定位，打造出“轻奢风格”、“北欧风格”和“新中式风格”，以不同的场景链接年轻消费者群体。“我希望了解、解决客户真正的需求，能为他们打造出未来的生活方式。后期我还会让工厂根据消费者的不同喜好来调整设计，丰富产品链。”

有了好的产品，另一个让王敏感到“头疼”就是渠道的突破。“现在很多企业、经销商都将营销阵地从门店直接搬到了交房现场、将样板房开到了小区之内，或者直接与地产公司对接，将拎包入住服务直接提供给消费者，这种销售渠道非常直接有效。我现在会用‘现金抵用券’、‘微信团购’等营销方式来引流，下一步博轩也会寻求多元化渠道，尝试与设计师、地产公司和物业公司合作。”

除此之外，团队的管理也让王敏吃了不少“苦头”。目前，王敏带领的团队都比较年轻，这样的团队构成，势必会有一些“年轻气盛”带来的矛盾和冲突。“最开始的时候他们不愿意与我交流，把不满憋在心里，我就主动跟他们谈，鼓励他们表达自我。规则和人情同样重要，两者相结合，才能让团队价值最大化。”最近，王敏正在考虑组织一些公司文化建设来增强团队凝聚力，与此同时，她也与员工们打成一片。

脚踏实地，在打磨中继续前行

森达博轩“拎包入住体验店”开业两个多月了，王敏也常常会审视自我。她说自己最大的收获就是学会脚踏实地，同时也慢慢开始对“拎包入住”有了一些初步的理解。

“我认为做拎包入住，需要工厂有一体化的思维。就是说，真正了解用户想要什么，让产品融入更多消费者的风格偏好、个性审美、生活习惯、情感体验等，给消费者提供舒适感与归属感，让消费者真实感知到家的温度。第二就是提升服务，我们在风格、效果、功能等方面，甚至对客户内心深处没有发掘出来的生活需求都要有了解，尽一切努力满足消费者个性化的需求。”

在谈到“成长”的感悟时，王敏称也要感谢富森美的支持和帮助。“富森美一直在想办法帮助我们做对接、做引流，比如对面建材馆的TATA木门，做的一些活动，落地都会选择在拎包入住馆的中庭。这样做的目的是让活动完后，客户可以逛上来，以实现引流。而且富森美的管理团队会经常到店询问销售情况，给我一些建议和方法。”

机遇总是伴随着挑战，正如王敏所说，“拎包入住是一条全新的赛道，我和团队才刚刚踏入，想要在这条赛道上驰骋，还有很长的一段路要走”。