即便有了好的铺面做保证，现在的店也越来越重视店的形象，对于店的主打品牌，不惜任何空间，同时，也不断引进新兴热门品类来丰富整个店，使店内货品饱满，现在，研究消费者重复购买心理成为梵净山下这些摇钱树店主的课题。

 

人流量是销售额的最佳保证

 

铜仁市作为中国西部名城，是云贵高原连接东部沿海地区的重要交通要道，且因其曲径通幽的独特魅力，获得了“梵天净土，桃源铜仁”的美誉。然而，这座西部城市的商业发展却远不如其旅游业发展得快。

 很多外地人奔铜仁是冲着神秘伟岸、令人陶醉的梵净山去的，梵净山下、锦江之畔的铜仁步行街自然成为整个铜仁最繁华的地方。

 然而，这条短短的步行街人流量之密，为铜仁创造的商业财富与铜仁其它地方相比差距之大又成为铜仁的一大特点。

 

图一：铜仁市民主路步行街

 

图二：铜仁市民主路步行街

 

图三：铜仁市民主路步行街

 

“就在这步行街，每天经过我一店门口的人达6万人次。”据铜仁市一家化妆品连锁店老板杨进介绍，铜仁市有一半以上人每天要经过步行街，有的人甚至一天要到步行街几次，这样一条街的每个商铺自然成为每个商家铺面选址首先考虑并为之争夺的目标。

 这一点从一家化妆品3个店销售额就可窥一斑。目前，一家连锁在铜仁市共有3家店，3家店位置相隔不远，其中，一店约有65平米，在民主路步行街上，二店为20多平米，三店约有40多平米，也都位于步行街，只是需要在民主路转个弯儿而已。

 然而，就是这转角，销售额就有着巨大的差别。杨进告诉记者，去年一家3个店整体销售额是950万元，而一店的销售额就有680万元，占了整体销售额的70%以上。二店和三店销售额分别为130万元、140万元，虽然二店和三店有铺面大小不及一店的劣势，然而，销售额的差距主要来自铺面的位置不同。

 

图四：铜仁市一家化妆品连锁店一店外景

 

图五：铜仁市一家化妆品连锁店二店、女人缘化妆品店外景

 

图六：铜仁市一家化妆品连锁店三店外景

 

一店的黄金位置不但保证了一家连锁系统的总体销售额，每天较大的人流量使店内每天都不至于冷清。杨进表示，即使不做活动，即使是下雨的日子或者是很多化妆品店所说的淡季，一店从来也不用担心没有人气，步行街的人流量保证了该店每天销售额不低于1.6万元，这也是一家今年销售额冲1000万元最有力的保证。

 亮人儿化妆品店也位于民主路步行街，与一家化妆店相隔只有几米，据店主介绍，同样优越的铺面位置，也是亮人儿今年销售额冲500万到600万元的信心来源。

 

图七：铜仁市亮人儿化妆品店外景

 

图八：铜仁市好邻居化妆品店外景

 

步行街的铺面是销售额的保证，同样，也就成为了店家们争相夺取的对象。在一家化妆品二店对面的好邻居化妆品店终于年初在民主路上租到了一个近30平米的铺面。据店主介绍，好邻居现在这个店每年18万元租金，刚租下来的铺面转让费27万元，每年24万元租金。两个铺面相隔不到百米，租金相差也极大，然而，就因为新铺在民主路上，店主为抢到这个黄金铺面欣喜不已。

 而杨进则在几年前就已经买下了一店这个铺面，每年成倍涨的房租他已无需再考虑，也不用担心黄金铺面哪天会被收回去。他现在只是在想怎么让好的品牌进驻店中以及如何利用好每一寸位置，以保持一家成立7年来销售额番10倍的佳绩。

 

品类丰富 吸引消费者进店

 

一家连锁拥有黄金位置，加上在铜仁沉淀了7年，自然拥有一批忠实的消费者。然而，一家从来不满足于现状，不断学习、不断调整，引进新品牌，丰富产品品类，给员工分红，一系列措施让该连锁得以在铜仁化妆品店中排名一直稳居第一，甚至保持着在整个贵州单店销售额遥遥领先的佳绩。

 

图九：铜仁市一家化妆品连锁店一店内景

 

图十：铜仁市一家化妆品连锁店一店内景

 

图十一：铜仁市一家化妆品连锁店三店内景

新的品类是帮助日化店提升销售的最大利器，一家连锁除了对护肤这大块儿重视外，对彩妆、香水、面膜、身体护理、儿童产品、男士品牌、化妆工具也一直非常重视，今年也引进了颜如玉这类口服产品。单一的品类很难留住顾客，令店内货品饱满，也就使店更有“逛”的价值。

 “铜仁消费者不止护肤意识强，也比较爱化妆。”据杨进介绍，彩妆在店中的销售额能占到20%，2010年，刚引进爱丽彩妆不到7个月的时间，回款额就达到48万元。去年，卡姿兰回款额45万元。今年，一店将再次调整，加上爱丽4.2米柜台，二店也将加入蓝秀柜台。

 

图十二：铜仁市一家化妆品连锁店一店内景

 

图十三：铜仁市一家化妆品连锁店一店内景

 

图十四：铜仁市一家化妆品连锁店一店内景

 

图十五：铜仁市一家化妆品连锁店三店内景

 

除了彩妆，面膜在店中所占的面积也不小，杨进告诉记者，面膜销售额能占到整体的10%，另外，男士和香水虽然销售额还达不到整体的5%，可是，作为有效提振销售的热门品类，它们在一家一直有单独柜陈列。此外，季节热卖产品也有综合柜不断更换陈列，且陈列面积相对较大，以刺激消费者购买。

 对于名品，一家也从来不吝惜腾出空间来，以前，在一店中，佰草集和春纪都是2.4米柜，今年，店中引进了佰草集4.2米柜，佰草集、爱丽、自然堂的大柜台使店的形象提升，保证了销量。

 同时，不冷落任何一个品类，让消费者在一家店中能找到任何需要的细分品类，这也是消费者更愿意走进一家店的原因。消费者喜欢，一家也不断迎合消费者，洗护类在价位和品牌上和超市形成错位经营，也不断引进市场上、网络上热卖的各种细分品类的品牌，并不断寻找像颜如玉一样的市场新兴热门品类品牌。

 

图十六：铜仁市一家化妆品连锁店一店内景

 

图十七：铜仁市一家化妆品连锁店一店内景

 

图十八：铜仁市一家化妆品连锁店三店内景

 

图十九：铜仁市一家化妆品连锁店一店内景