【晓霞走市场】百强连锁君汇美妆：2024计划开100家新店
专注快销。
“CS渠道要避免成为线上平台的试品间。”
这是前不久，C2CC传媒受邀参加2024珈蔻CS渠道年会暨君汇企业游学会时，陕西君汇美妆连锁董事长高晶贺在《君汇的“道”》主题演讲中关于“消费者热衷上网比价”现象分享的一个观点。这引发笔者思考：代理商该如何平衡门店经营和消费者的购买需求？
作为珈蔻的重要合作伙伴和西安百强连锁标杆，君汇美妆线下网点遍布陕西省内各大区域的步行街、商业街、社区等繁华核心地段和街边店、社区店等生活居住圈，门店总数为100家。早在2021年，君汇美妆就迎来商业模式转型，将产品线扩大至生活家居类，并定位为专注做快销的一站式平价美妆量贩连锁。
“转型后到店客户、客单数都有所提升，90后、00后顾客也有所增多。”
君汇美妆缘何开始拓展产品矩阵？又是如何确定一站式平价美妆量贩连锁这以商业模式的？围绕以上问题，高晶贺就君汇美妆当前商业模式进行最新的解读。
01
回归商业“买卖”本质
一站式平价美妆量贩连锁
谈及企业转型，高晶贺提到三点原因。
首先是受大环境影响，实体店经营遭遇前所未有的挑战：被电商和直播轮番冲击、门店客流量降低；其次，疫情使消费者消费习惯发生改变，他们热衷在线下体验、线上比价；除此之外，以往店内体验项目专业度较高，对门店店员来说上手难度较大，部分情况下，因为店里忙碌店员很难有时间进行操作。
“CS渠道要回归商业本质。”高晶贺解释道：“商业的本质就是‘买卖’二字，即满足一部分顾客的一部分需求，他们要买什么我们就应该卖什么。在这过程中，连锁的要务在于如何打通‘买’和‘卖’。”
2021年，君汇美妆就取消了体验类项目，明确门店只做快销这一准则，开展一站式平价美妆量贩连锁商业模式。在确定商业模式后，君汇美妆还从供应链管理、货架选品、定价规则、门店选址、门店经营成本等方面不断完善优化。
例如，在定价方面，君汇美妆有自己的一套定价逻辑。
“引进任何一个产品，定价原则一定是市场原则。”高晶贺如是说，“现阶段市场已被互联网击穿，产品价格的透明性已经不是我们能决定的，我们必须面对顾客在店内试用产品后上网查价发现线上便宜，就在线上下单这个事实。”
对此，君汇美妆通过控制合理成本，以不让消费者多花一分钱，只追求充满人文关怀的利润为目标，为消费者打造一家节省50%以上客单价的美妆量贩。
而在门店选址方面，君汇美妆则聚焦在客流量大、年轻消费群体汇集的主要场所。2022年9月，君汇美妆在西安著名的商业中心——钟楼商圈千年古市骡马市商业步行街举行了“五店同开”剪彩仪式，借助商圈优势扩大消费者门店认知，进一步渗入年轻人圈层。
此外，在经营成本方面，优化后的君汇美妆连锁店内空间设计简约、陈列简洁，符合消费者选购路径。对店员来说，操作接待更加便捷、高效；对加盟商来说，也能极大节约开店成本，大幅提升门店运转效率。
如此一番推进转型升级、全方位打通“买卖”路径后，君汇美妆在后疫情时期表现亮眼，6个月时间里，门店业绩增长15%，2024年还将计划再开100家门店。
02
以消费者需求为核心
专业团队构建命运共同体
消费者进店率低，是门店普遍会遇到的难题。那么，做得好的代理商都是如何解题的？
此前C2CC传媒在走访线下市场时，有从业者指出：“现在有两类代理商发展的还不错，一类是专业性较强的，做专业化、差异化；另一类是选品选的好，消费者需求大，利润或许没那么高，但产品周转快。”
君汇美妆连锁属于上述后者。
“顾客的消费需求还在，只是发生了转移。”在高晶贺看来，商业的主体是“人 ”，连接起买卖环节的也是“人”，一切商业模式、产品功能与服务体验也应围绕“人”展开。换句话说，CS渠道要想做好、做深、做透顾客价值，就要洞察顾客需求，满足既要也要还要的顾客心理。
对此，君汇美妆将产品线拉长延伸至生活类、个护类产品。在选品过程中，也同样注重品牌对消费者需求关注度是否够高，再通过考察产品品质、品牌团队专业度，只为消费者提供物美价廉的产品，打造无忧购物平台，节省消费者挑选时间的同时，发挥实体店产品体验及时性优势。
而要推动选品考察、货架上新、线下销售三大环节落地，背后需要有专业团队做支撑，好在君汇美妆连锁拥有超500名员工，各个环节均有专人专项分工。例如，为加盟商建立了专项高配服务团队，提供门店选址、装修、店员培训、管理等多项整店输出服务；在满足消费者多方需求、供应链对接方面，君汇美妆专设的采购部未来将会扩展到20人......
“目前君汇美妆的团队管理模式，是与高层建立精神共同体，与中层建立事业共同体，与基层建立利益共同体。”高晶贺进一步表示，只有敬畏员工价值，尊重、善待、包容员工，构建企业命运共同体，才能推动团队、企业良性发展。
03
互相成就、互相认可、互相追捧
整合供应链价值优势
一直以来，代理商与品牌方之间都保有紧密关系。对于品牌方来说，代理商需要为品牌与门店搭建起一座沟通桥梁，上能承接品牌，下能服务门店；而好的代理商自然也离不开品牌方的多方助力。
“要和品牌方互相成就、互相认可、互相追捧，把优势整合出来。”高晶贺指出，零售系统能力的背后是供应商的能力。
“所以发现店内部分自有品存在产品问题，2023年年初，君汇美妆就放弃了自有品板块。”高晶贺直言，君汇美妆看重品牌知名度和产品美誉度，而定位为轻奢抗衰老品牌——眼部修护专家的珈蔻正是符合其优选原则的品牌之一。
一方面，珈蔻始终坚持研发先行、集采全球优质原料为消费者带来更专业、更安心、更有效的产品；另一方面，珈蔻坚持以实体门店作为品牌的核心渠道销售，在面对窜货乱价的市场乱象时，会及时保障渠道商的利益；不仅如此，珈蔻还会建立学习型组织一起成长，开展如本次游学会等活动对代理商进行培训和赋能，以解决代理商在业务开展过程中遇到的问题和困难，从而进一步提高代理商服务终端门店的能力。
“我们之间的价值观匹配度非常高，所以合作起来一直都比较愉快，能够共同面对市场和问题，不断地寻求解决方案。”作为珈蔻的重要合作伙伴，高晶贺发现珈蔻品牌创始人杨建国身上的几个特质：关注顾客需求、工匠精神、躬身入局，长期主义、成长型思维。
也是在这些特质的带领下，杨建国才能够组建起一个积极进取的团队，并在不确定的环境中，保持韧性增长。
总结：面对当下大环境，什么样的经营模式是可持续的？渠道该如何贴合顾客消费场景、升级门店货架管理？君汇美妆对此的回答是，持续在陕西市场做好快消模式，为消费者提供真正需要的、拥有极致性价比好物，成为顾客和品牌方之间的沟通桥梁。
以消费者需求为企业发展核心，君汇美妆在快销道路上是从容探索，对谋求长足发展的CS渠道经营者来说，或具有重要借鉴意义。
这是前不久，C2CC传媒受邀参加2024珈蔻CS渠道年会暨君汇企业游学会时，陕西君汇美妆连锁董事长高晶贺在《君汇的“道”》主题演讲中关于“消费者热衷上网比价”现象分享的一个观点。这引发笔者思考：代理商该如何平衡门店经营和消费者的购买需求？
作为珈蔻的重要合作伙伴和西安百强连锁标杆，君汇美妆线下网点遍布陕西省内各大区域的步行街、商业街、社区等繁华核心地段和街边店、社区店等生活居住圈，门店总数为100家。早在2021年，君汇美妆就迎来商业模式转型，将产品线扩大至生活家居类，并定位为专注做快销的一站式平价美妆量贩连锁。
“转型后到店客户、客单数都有所提升，90后、00后顾客也有所增多。”
君汇美妆缘何开始拓展产品矩阵？又是如何确定一站式平价美妆量贩连锁这以商业模式的？围绕以上问题，高晶贺就君汇美妆当前商业模式进行最新的解读。
01
回归商业“买卖”本质
一站式平价美妆量贩连锁
谈及企业转型，高晶贺提到三点原因。
首先是受大环境影响，实体店经营遭遇前所未有的挑战：被电商和直播轮番冲击、门店客流量降低；其次，疫情使消费者消费习惯发生改变，他们热衷在线下体验、线上比价；除此之外，以往店内体验项目专业度较高，对门店店员来说上手难度较大，部分情况下，因为店里忙碌店员很难有时间进行操作。
“CS渠道要回归商业本质。”高晶贺解释道：“商业的本质就是‘买卖’二字，即满足一部分顾客的一部分需求，他们要买什么我们就应该卖什么。在这过程中，连锁的要务在于如何打通‘买’和‘卖’。”
2021年，君汇美妆就取消了体验类项目，明确门店只做快销这一准则，开展一站式平价美妆量贩连锁商业模式。在确定商业模式后，君汇美妆还从供应链管理、货架选品、定价规则、门店选址、门店经营成本等方面不断完善优化。
例如，在定价方面，君汇美妆有自己的一套定价逻辑。
“引进任何一个产品，定价原则一定是市场原则。”高晶贺如是说，“现阶段市场已被互联网击穿，产品价格的透明性已经不是我们能决定的，我们必须面对顾客在店内试用产品后上网查价发现线上便宜，就在线上下单这个事实。”
对此，君汇美妆通过控制合理成本，以不让消费者多花一分钱，只追求充满人文关怀的利润为目标，为消费者打造一家节省50%以上客单价的美妆量贩。
而在门店选址方面，君汇美妆则聚焦在客流量大、年轻消费群体汇集的主要场所。2022年9月，君汇美妆在西安著名的商业中心——钟楼商圈千年古市骡马市商业步行街举行了“五店同开”剪彩仪式，借助商圈优势扩大消费者门店认知，进一步渗入年轻人圈层。
此外，在经营成本方面，优化后的君汇美妆连锁店内空间设计简约、陈列简洁，符合消费者选购路径。对店员来说，操作接待更加便捷、高效；对加盟商来说，也能极大节约开店成本，大幅提升门店运转效率。
如此一番推进转型升级、全方位打通“买卖”路径后，君汇美妆在后疫情时期表现亮眼，6个月时间里，门店业绩增长15%，2024年还将计划再开100家门店。
02
以消费者需求为核心
专业团队构建命运共同体
消费者进店率低，是门店普遍会遇到的难题。那么，做得好的代理商都是如何解题的？
此前C2CC传媒在走访线下市场时，有从业者指出：“现在有两类代理商发展的还不错，一类是专业性较强的，做专业化、差异化；另一类是选品选的好，消费者需求大，利润或许没那么高，但产品周转快。”
君汇美妆连锁属于上述后者。
“顾客的消费需求还在，只是发生了转移。”在高晶贺看来，商业的主体是“人 ”，连接起买卖环节的也是“人”，一切商业模式、产品功能与服务体验也应围绕“人”展开。换句话说，CS渠道要想做好、做深、做透顾客价值，就要洞察顾客需求，满足既要也要还要的顾客心理。
对此，君汇美妆将产品线拉长延伸至生活类、个护类产品。在选品过程中，也同样注重品牌对消费者需求关注度是否够高，再通过考察产品品质、品牌团队专业度，只为消费者提供物美价廉的产品，打造无忧购物平台，节省消费者挑选时间的同时，发挥实体店产品体验及时性优势。
而要推动选品考察、货架上新、线下销售三大环节落地，背后需要有专业团队做支撑，好在君汇美妆连锁拥有超500名员工，各个环节均有专人专项分工。例如，为加盟商建立了专项高配服务团队，提供门店选址、装修、店员培训、管理等多项整店输出服务；在满足消费者多方需求、供应链对接方面，君汇美妆专设的采购部未来将会扩展到20人......
“目前君汇美妆的团队管理模式，是与高层建立精神共同体，与中层建立事业共同体，与基层建立利益共同体。”高晶贺进一步表示，只有敬畏员工价值，尊重、善待、包容员工，构建企业命运共同体，才能推动团队、企业良性发展。
03
互相成就、互相认可、互相追捧
整合供应链价值优势
一直以来，代理商与品牌方之间都保有紧密关系。对于品牌方来说，代理商需要为品牌与门店搭建起一座沟通桥梁，上能承接品牌，下能服务门店；而好的代理商自然也离不开品牌方的多方助力。
“要和品牌方互相成就、互相认可、互相追捧，把优势整合出来。”高晶贺指出，零售系统能力的背后是供应商的能力。
“所以发现店内部分自有品存在产品问题，2023年年初，君汇美妆就放弃了自有品板块。”高晶贺直言，君汇美妆看重品牌知名度和产品美誉度，而定位为轻奢抗衰老品牌——眼部修护专家的珈蔻正是符合其优选原则的品牌之一。
一方面，珈蔻始终坚持研发先行、集采全球优质原料为消费者带来更专业、更安心、更有效的产品；另一方面，珈蔻坚持以实体门店作为品牌的核心渠道销售，在面对窜货乱价的市场乱象时，会及时保障渠道商的利益；不仅如此，珈蔻还会建立学习型组织一起成长，开展如本次游学会等活动对代理商进行培训和赋能，以解决代理商在业务开展过程中遇到的问题和困难，从而进一步提高代理商服务终端门店的能力。
“我们之间的价值观匹配度非常高，所以合作起来一直都比较愉快，能够共同面对市场和问题，不断地寻求解决方案。”作为珈蔻的重要合作伙伴，高晶贺发现珈蔻品牌创始人杨建国身上的几个特质：关注顾客需求、工匠精神、躬身入局，长期主义、成长型思维。
也是在这些特质的带领下，杨建国才能够组建起一个积极进取的团队，并在不确定的环境中，保持韧性增长。
总结：面对当下大环境，什么样的经营模式是可持续的？渠道该如何贴合顾客消费场景、升级门店货架管理？君汇美妆对此的回答是，持续在陕西市场做好快消模式，为消费者提供真正需要的、拥有极致性价比好物，成为顾客和品牌方之间的沟通桥梁。
以消费者需求为企业发展核心，君汇美妆在快销道路上是从容探索，对谋求长足发展的CS渠道经营者来说，或具有重要借鉴意义。
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