四五线县城的3家门店，如何做到年销千万？

如何在一座城区人口仅10万，消费者年龄层高、消费需求低的四五线小县城做到3店年销近千万，甚至占有本地60%的化妆品市场？

怀着满心的疑惑，记者来到了江西省吉安市安福县，对爱心化妆品店的徐洋进行了采访。

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门店发展，需要合适的品牌

在徐洋看来，虽然近年由于渠道分流导致生意难做，但新兴渠道对消费者的教育，对线下门店产生积极的影响，假如线下门店的产品更具性价比，消费者最终还是愿意回到线下门店购买，此时选择合适的品牌运作就显得尤为重要。

在几年前，安福县的化妆品店还在“销售主要依靠洗发产品，护肤彩妆销量寡淡“的阶段，而如今安福县消费者化妆品消费意识逐渐提升，尤其是彩妆，改变尤为明显，彩妆消费人群迅速扩大，彩妆销售额也在快速增长，尤其是粉底液、卸妆水、眉笔品类。消费需求转变的过程中，自然堂彩妆对门店的发展起到了极为重要的作用，帮助门店更简单地拓展向彩妆市场。

 一方面，自然堂彩妆具有品牌效应，来自自然堂护肤的高转化率，能够有效拉动消费者对其彩妆产品的关注度。

据爱心化化妆品会员系统数据显示，目前门店已积累有近三千名自然堂品牌会员，在未曾刻意追求转化率的前提下，自然堂彩妆与护肤会员之间的转化率达到了40%，自然堂客单价提升至600元。同时，自然堂彩妆的复购率极高，购买后有超过一半的会员二次回店进行购买。据徐洋介绍，门店之前针对自然堂彩妆做过1场美课活动，会员到店率在90%以上。

另一方面，自然堂彩妆的品质及高颜值，也让其成为性价比首选。

简单好用、价格亲民、性价比高，是店内消费者向记者反馈的一致印象，这源于自然堂彩妆强大的产品力。

据记者了解，伽蓝集团每年将利润的3.5%~4.5%投入研发，且拥有“3D皮肤模型”、“外太空护肤科研”、“表观遗传学应用” 三项全球领先的尖端科技，能够有效保证产品安全性与功效性，为消费者带来更优质的产品体验。依托凝聚世界顶尖专家力量的伽蓝集团研发中心的科研实力，自然堂彩妆的产品力自然有口皆碑，在消费者心中更有竞争力。

徐洋告诉记者，目前在安福市场上80%的彩妆销售业绩，源自底妆品类，而底妆正是自然堂彩妆的优势品类，自然堂彩妆能在安福市场如鱼得水，与其品牌定位及产品品质有着极强的关联性。

据记者了解，自然堂彩妆产品中不仅添加有与自然堂护肤系列一脉相承的经典保湿成分冰川水，还添加有功效成分烟酰胺，在满足消费者妆容需求的同时，令肌肤长时间水润，且有效提亮肤色。

与此同时，自然堂彩妆护肤型彩妆的差异化定位，正适合彩妆使用频次中等、需要强护肤功效的“护彩党”及愿意尝试、彩妆教育程度低，需要简单好用产品的“初彩党”，满足了安福县消费者的痛点需求。

此外，自然堂彩妆产品专属的千禧粉、喜马拉雅雪花六边形设计，也为门店消费者带来新鲜感，再加上品牌背后的影响力和产品品质的保证，自然堂彩妆自然成为了消费者的性价比首选。

自然堂彩妆对门店业绩的提升，能够从业绩数据上得以体现：进驻门店8个月，自然堂彩妆月均零售25000元，客单价提升40%，冰肌粉底液和爆水定妆散粉已成为店内彩妆明星单品，冰肌粉底液每月平均销售50支，爆水定妆散粉每月平均销售20支，两款产品的点单率、复购率远高其他竞品。

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弥补门店不足，自然堂彩妆助力门店升级

徐洋表示，自然堂彩妆的进驻，同样对门店多方面升级起到了至关重要的作用：

其一，自然堂彩妆的产品和柜台颜值高，品牌影响力大，更容易吸引消费者。

其二，自然堂护肤多年来一直稳坐爱心化妆品门店销量第一的宝座，在连带作用下自然堂彩妆也深得消费者信任，自然堂彩妆的加入进一步增强了门店与消费者间的黏性，满足了数量庞大的自然堂护肤忠实会员的彩妆需求。

其三，自然堂彩妆价格亲民，质量有保证，更符合安福消费者的消费需求。

其四，自然堂彩妆的进驻，有效提升了门店的客单价，拓宽了顾客选择空间，增加了品牌联动效果。

而在这基础上，自然堂彩妆也对爱心化化妆品店存在的不足予以了弥补。

针对消费者进店难的问题，徐洋希望通过日常经营过程中的细节，减少消费者进店购物的压力，从而建立起具有黏性的强关系。为此，爱心化妆品店将产品体验放在了服务首位，不仅放宽退换货权限，而且提供无条件免费化妆、修眉等服务，期间不会进行产品推荐，以免影响消费者的购物意愿。

正是由于包括自然堂彩妆在内的品牌方，持续提供足量试用装，才不会出现附加服务时，产品不够用的尴尬情况。例如自然堂彩妆，每年试用装支持不少于2次、新品上市额外再支持试用装，品牌方的大力支持，为门店消费者提供更好的进店体验，增强门店与消费者之间的黏性。

除此之外，自然堂彩妆也对爱心化化妆品店的人才短板进行了补足。

“BA专业技能的积累，可能需要半年以上，而一旦成为人才，就有可能选择离开县城寻求发展。”由于安福县环境因素，人才流失严重，人才问题是爱心化妆品发展过程中面临的最大瓶颈。自然堂通过《千禧变妆大会》BA大训、《城市潮装间》、区域贴柜培训等快速提升了BA的彩妆专业技能。

同时自然堂针对彩妆门店，每开1家支持1场彩妆美课或美课沙龙，品牌方免费支持到会礼和主题形象陈列，并支持1-2名彩妆师进行专业指导和培训，让新开门店快速打开当地市场，。

专业的服务、透彻的产品理解，正是爱心化妆品店的渴求。徐洋表示，倘若有专业的彩妆老师在活动现场，消费者就会呼朋引伴到店，让彩妆老师为自己设计更合适的妆容，而在此过程中，自然堂彩妆就会化身成为让安福消费者多次返店消费，老客带新客的“种草收割机”。

记者手记：“不要让时代的悲哀，变成你的悲哀。”前几日，记者看到这句话，深有感触，诚然，如今的生意难做，但能否做好自己手中的生意，确实要看自己是否有在用心。爱心化妆品从“只能将洗护产品作为主要产品，发展至“门店彩妆品类占比要高于20%”，其中的艰难是我们所不知道的，而在这过程中，自然堂彩妆的进入更能加快三四线城市的消费者对于彩妆的认可度，其优秀的群众基础、亲民的价格、有逼格的包装和消费者放心的高品质，也能帮助爱心化妆品等身处下层市场的线下实体门店，找准自身定位，并为之注入更多力量。