瓜子二手车首家严选直卖店开业，发展线下是机遇更是挑战

近日，瓜子二手车第一家严选直卖店在沈阳开业，全店面积超过23000平方米，能够容纳约560个车位，被拆分为车辆复检区、展示区、洽谈区、过户接待区、金融服务区等服务区域。据悉，瓜子二手车还将以沈阳直卖店为标准在全国大范围的开设严选直卖店。

瓜子二手车首家直卖店进一步打通了线上线下的销售渠道

早在2017年11月瓜子二手车就宣布，正式推出行业内首个二手车新零售业务——瓜子保卖体验店，到目前为止全国试营业线下店覆盖已超过11个城市，该店通过线上大数据、流量，线下实体店的联动，实现交易效率大幅提升的同时带动交易规模的提升。瓜子率先在行业内实现了每分钟成交一辆二手车的交易效率。也由此可见瓜子二手车的经营模式重心正在向线上信息获取、线下交易服务的门店方向倾斜。

京比特认为，此次瓜子二手首家严选直卖店开业可以说是在一定程度上延续了瓜子保体验店打通线上线销售渠道的模式，随着二手车市场的发展，二手车交易将更加注重线下的消费体验。对用户而言，线上的信息更加丰富便捷，而所见即所得的真实交易场景更加充满信赖感。瓜子二手车严选直卖店承载了二手车咨询体验、检测整备、交易过户、金融、保险、维修保养等二手车全生态服务， 而直卖店内的360度实景车辆拍照系统也能让用户在手机APP和网页轻松体验实际看车的场景，将线上线下优势有机融合，从而打造了远超传统二手车线下店的一体化购车体验。可以说瓜子二手车通过人工智能大数据，实现了直卖网与直卖店的融合。

不管是瓜子保卖体验店还是瓜子严选直营店都可以看出来瓜子二手车线上和线下的销售渠道连接得越来越紧密。

线上市场萎缩，结合线下发展是二手车行业的趋势

由于看好二手车市场前景，近几年二手车电商赢得资本热捧。2013年前后，二手车电商相继进入资本市场。2016年3月，车来车往完成1800万美元的A轮融资，9月瓜子完成超过2.5亿美元的A轮融资，人人车也宣布完成1.5亿美元的D轮融资，2017年1月优信完成5亿美元D轮融资，尽管二手车电商赢得了资本追捧，但线上二手车市场并不像表明看上去那么繁荣。公开数据显示，2016年全国二手车千万辆交易量中，二手车电商份额仅为10%左右。

虽然二手线上的交易量并不理想，相对线上市场萎靡线下市场的发展的非常繁荣，中国二手车市场，交易主体依然是依托在有形二手车交易市场内的中小型二手车经销商。有数据统计，二手车驻场商户近5万家，从业人员高达数十万人。长期以来，我国的二手车交易均以二手车交易市场为交易场景。根据中国汽车流通协会的数据显示，2016年，全国二手车交易市场数量共1068家，市场内经营服务企业数量为44274家。仅二手车百强市场总交易量就达到495万辆之多，占全国二手车市场总交易量的47.6%，几乎占据了全国二手车交易量的半壁江山。

在线下市场和线下市场发展严重不平衡的情况下，优信、人人车这样的二手车电商早已开始布局自己的线下实体门店，优信集团董事长兼CEO戴琨在2017年的时候就曾表示：优信宣布将在未来三年内布局线下门店，构建物流网络，实现二手车全国直购。人人车实体严选商城店目前也已覆盖全国超80座城市。预计在未来一年，人人车二手车严选商城将开设上百家线下店。可以说线上二手车平台布局发展线下实体店已经成为了一大趋势。

对于瓜子二手车来说，首先线上二手车整个大环境不理想，瓜子二手车需要找到新的业务增长点，其次优信、人人车等竞争对手纷纷发展线下市场已经对瓜子二手造成了一种威胁，在京比特看来瓜子二手车此次开直卖店发展下线是看清了二手车线上和线下的市场前景，同时竞争对手也已纷纷开始发力线下，是瓜子二手车不得不采取应对的措施。同时也有利于瓜子二手车的发展。

发展线下对瓜子二手车来说是机遇更是挑战

以上说到发力线下将有利于瓜子二手车的发展，但是一个行业的发展肯定不是一帆风顺的，瓜子二手车发展线下直营店或也将会遇到很多的挑战，首先，就直营店本身的成本就非常高，根据车好多集团COO雷雁群的介绍，这家严选直营店的成本比较高，此次开业的瓜子二手车严选直卖店在距市中心十公里的生活圈内。据悉之后开业的店面将保持这种选址原则。这也意味着，为了开这100多家店，瓜子将投入几十亿元资金。

除此之外，瓜子对于卖家的预付款也是相当大的一笔投入。据亿欧汽车了解，截至2018年6月，瓜子预付卖家的款项已经超过20亿元，这部分资金也依靠了一部分银行授信分担。可见瓜子二手车投入的资金是非常多的，如果瓜子在后续没有足够的资金支持，直营店的模式就没有办法继续下去。

其次，上面说到瓜子的竞争者，优信、人人车等二手车平台在瓜子之前就已经开始布局线下业务，他们已经在线下占据了大量的资源，也就是说此时优信、人人车等二手车平台的线下资源相对瓜子来说是更加丰富和强大的，在马太效应下，资源会更加偏向有优势的一方，强者恒强，那么瓜子二手车在此时入局如何应对优信二手车、人人车二手等竞争对手是其不得不考虑的一个问题。

最后，原本传统的线下二手车实体店也是瓜子二手车的竞争对手，传统二手车商主要包括整车厂经销商(4S店)和独立二手车经销商，专卖店二手车交易方式主要通过厂商置换(以旧换新)，同时还会获得厂商的补贴政策支持，独立的二手经销商的灵活性较高，成本也相对较低。很明显瓜子的直卖店显然不具备专卖店以及二手车交易商所具备的优势，这将会对瓜子二手车发展造成很大的威胁。

由此看来，瓜子二手车的直卖店之路并是一路平坦的，京比特认为，在竞争如此激烈的情况之下，瓜子二手车并不能只盲目的开店扩张，而更应该考虑的问题是如何把一个店做活做大，早期的阿里巴巴为什么能成功，当时他们在全国也不过江浙沪三个区，没有大张旗鼓圈地，而是先把手里的做大，把下面各个城市做起来以及每一个镇子做起来，让别人难以竞争。