抢占餐饮渠道，饮品如何找到高复购门店？

淄博烧烤走红后，饮料成为继烤肉之后最大的刚需产品。

每天有几十车装满饮料的货车发往淄博，甚至一些饮品的营销团队也开拔淄博，现场做起了地推。

随着社会经济生活的发展和天气的转暖，餐饮渠道将成为饮品增长潜力最大的市场之一。

据数据显示，2023年1月，全国新增注册的餐饮公司和餐饮店就有71733家。对于饮品品牌来说，意味着新增了7万多个销售网点。

每个餐桌上，都放着空瓶子

如果你去吃饭，相信或多或少都会点上一瓶饮料，尤其是火锅、烧烤这些极具烟火气的餐饮品类，饮料更是必不可少，一些消费者表示自己可能不喝酒但一定会喝点饮料。

在西安，冰峰作为三秦套餐的必备饮料，出现在大大小小的餐饮店里，成为和两乐不相上下的饮品之一，但随着国产汽水的全国化扩张，越来越多的饮料涌入西安市场。

消费者选择更多了。

专注于餐饮渠道的大窑汽水，能够在短时间内迅速做大做强，从区域品牌跃居为全国性品牌，就是紧盯餐饮大市场，凭借大瓶实惠的高性价比，成为消费者高频复购的饮品之一。

而在大窑汽水之前，果啤成为餐饮店的必备。

3元一瓶却比可乐量大，同样含气喝起来也很爽，果啤的出现也让不少消费者放弃可乐。

与此同时，饮料空瓶子的数量甚至可以从侧面反映出这家餐饮门店是否受欢迎。

据全食在线统计，四人桌的餐台平均消耗饮料为4瓶，但圆桌的话消耗的饮料数量较少。

因为4人以内的餐台大概率是好友聚会，基本上没有商务属性，所以大家可以随性而饮，而这些人数的就餐时间也相对较长，吃得越久，喝的越多。

而圆桌餐台大多为宴请或者商务局，酒是必备，饮料只是陪衬。

这也是为什么越来越多的饮料品牌开始将餐饮渠道的产品变得更大，更实惠，因为他们的目标是让消费者喝的更爽，而不必担心价格。

在面馆，果啤和大窑汽水是每一位食客的标配，即便是一个人也会点上一瓶，既能解渴，又能解腻。

餐饮市场迎来更多的饮料竞争者

除了可口可乐和百事可乐之外，餐饮市场也涌入了越来越多的饮料品牌，除了区域性汽水和全国性品牌之外，一些专注于传统渠道的饮料也开始注重餐饮市场。

2018年由南方黑芝麻糊集团重磅打造的“黑黑”系列正式推出1升钻石装，向餐饮渠道发力。甚至在线上线下卖的很火的元气森林，也推出了大瓶餐饮装，适合消费者牛饮。

而作为植物蛋白饮料开创者的露露也曾经推出过利乐包装的1升装。

1年卖出3亿零售额的榄清，也将餐饮渠道作为重要的战略布局。

我们可以看到，除了传统品牌发力餐饮渠道之外，新晋饮料品牌也将更多的重心放在餐饮端。

但除了瓶装饮料之间的竞争之外，它们也迎来了更多的对手。

首先就是限制茶饮，如今越来越多的品牌餐饮将门店开在了商业综合体内，而这里也涌入了更多的茶饮品牌。

一些年轻消费者在就餐之前都会购买自己喜欢的奶茶，而随着小程序下单的出现，消费者在就餐过程中就可以随时下单，更方便拿取。

另一个竞争对手就是餐厅的自制饮料，目前大多数餐饮品牌也都推出了自己的饮料产品，成为菜单上与其他饮品竞争的品牌。

尤其是火锅店，自制饮料更加受欢迎，例如海底捞的酸梅汤按人头收费，却可以无限畅饮，基本上解决了大部分消费者喝饮料的需求。

所以虽然餐饮渠道被饮料品牌视为极具增长空间的渠道，但依旧面临较大的竞争。

杀入餐饮渠道，饮料该如何做

在2015年以前，餐饮渠道是饮品销量提升的重要阵地，只要能把产品铺进去，就会有动销，因为当时饮料市场相对封闭除了两乐之外就是一些区域饮料品牌，像西安的冰峰、北京的北冰洋、天津的山海关他们都是凭借区位优势打入消费者心智，成为地域代表性饮料。

但此后随着餐饮细分品类的出现和物流的发展，饮料品牌也开始了全国化扩张。

例如在炒菜店和火锅店，消费者对饮品的需求大有不同，在品牌炒菜店，消费者更喜欢品牌饮料和健康饮品，例如豆奶、杏仁露和汽水，而在火锅店，消费者对饮品的需求是解腻解辣解渴，所以汽水、山楂汁、柠檬汁和大瓶装更受欢迎。

所以对于饮料品牌来说，如今的饱和式攻击虽然可以带来网点数的增长，但不一定会带来利润的增长。

那么饮料品牌该如何布局餐饮渠道呢？

首先是选择对的餐饮场景，根据产品特色选择适合的餐饮品类，如果是果汁类饮料那么适合炒菜店，如果是含气饮料那么适合烧烤、火锅店。如果是高端餐饮品牌，那么更适合高端饮料产品。这类的销量可能不大，但较高的客单价也能带来一定的利润。

其次是抓小放大，抓住小型门店，放弃大型门店。

因为小型门店大多开在非商业综合体内，这意味着与奶茶竞争较少，而大型门店大多会选在商业综合体内，这里的竞争对手较多。

再者是重视烟火气门店，烟火气指的是大排档、火锅店、烧烤店这些消费者高频光顾的门店，在这里吃饭就是吃饭，同样这里的翻台率较高，延伸场景较大，例如夏天大排档，可能门店本身很小，没有几桌，但随着夜幕降临，老板会在门口的空地上搭台子，这就无形中衍生出了更多的餐台，也意味着会有更多的消费者。

同样来这里就餐的大多是好友或家庭聚会，气氛欢快，自然会消费更多的饮料。而火锅、烧烤这些高盐高辣的品类，需要不断地喝饮料来缓解口渴。

最重要的一个原因是这些门店的营业时间长，因此会获得更多的潜在流量。

最后就是做品牌，吃饭饮料是陪衬，消费者一般不会看菜单点饮料，而是脱口而出选择自己第一时间想起来的品牌，因此做品牌是抢占餐饮渠道的关键。

当然对于老品牌来说已然是顺理成章的事情，那么对于新品牌该如何做呢？

加大门店陈列是最关键的一步，那就是给餐饮店投放专柜，活在收银台前打堆头，做活动让消费者一进店就能够看到产品，如果资金充裕的话可以在高峰时段安排促销员促销。

其次就是门店的氛围布置，例如帮助小店升级门头，提供冰箱贴，定制餐巾纸盒，目的就是让消费者随处可见产品和品牌的身影。

据数据统计，消费者进入餐饮门店的概率要远高于进入便利店或超市的概率，所以在餐饮大市场里，饮品品牌大有可为。

但如何做需要根据品牌的产品选择适合自己的餐饮品类，而不是盲目铺货。

和终端市场一样，我们需要关注的不是网点，而是动销。

本文来自微信公众号 “全食在线”（ID:iallfood），作者：李青林，36氪经授权发布。